Con Foco en Latinoamérica

Los tres mercados más importantes en América Latina para el suministro de imágenes aún son Brasil, México y Argentina, este último atravesando algunas dificultades económicas que pueden estar distorsionando temporalmente algunos de sus valores de consumo. Así lo dice Gustavo Molinatti que vive en Buenos Aires, Argentina. «Colombia y Perú completan los cinco principales mercados de la región», agrega.

Molinatti debe saberlo. Ha estado publicando la revista de la industria Guía del Reciclador desde noviembre de 2002 y organizó 25 eventos en ocho ciudades en diferentes países de América Latina durante ese tiempo, para reforzar la industria en proceso de maduración. «Comencé a investigar el crecimiento de la industria del aftermarket en América Latina a mediados de 2002, y esta revista fue la primera en español con distribución gratuita en toda América Latina», explica. Dos años más tarde, en 2004, lanzó una edición exclusiva en portugués para Brasil.

Molinatti reflexiona sobre la cantidad de tiempo, viajes y dinero que se necesita invertir para que todo funcione. «Han sido 17 años increíbles», dice Molinatti. Obviamente, eso lo llena a él de orgullo considerando el legado que ha establecido en América Latina. «Si tengo que elegir un solo logro, creo que fue el de reunir a la industria aftermarket de LATAM a través de medios de información y capacitación independientes y confiables». Según Molinatti, la revista fue el canal de comunicación, pero las 25 ferias y conferencias que llevó a cabo en toda la región le permitieron establecer contactos e interacciones cara a cara con todo tipo de empresas latinas, desde las más pequeñas hasta las más grandes. «En ese momento, fuimos los primeros y únicos en crear un punto de encuentro y alentar a una industria fragmentada que todavía no tenía un punto de referencia». Estos eventos no solo brindaron un lugar para realizar negocios, sino que también facilitaron la capacitación técnica y comercial.

 

Molinatti nació en San Isidro, una ciudad al norte de Buenos Aires, en Argentina. Cree que tuvo la suerte de haber crecido y completado sus estudios escolares y universitarios en «un lugar tan privilegiado». Recuerda. «Tengo una curiosa mezcla de sangre, con raíces paternas del norte de Italia y raíces maternas de Rusia y Rumania». Es graduado en Arquitectura en la Universidad de Buenos Aires, profesión que continúa disfrutando y practicando. “Como arquitecto, además de obras, realicé investigaciones históricas para la Universidad de Buenos Aires y para las Naciones Unidas”.

 

Afrontando desafíos

Desde su punto de vista, el mayor desafío que enfrenta la industria es cómo aumentar el negocio en segmentos más altos y más rentables del mercado (pequeñas y medianas empresas o PYMES y más). Molinatti observa que el aftermarket generalmente hace negocios en segmentos de mercado regidos por el factor precio, sin un compromiso con la calidad. «Para que el crecimiento sea posible», sugiere, «la industria debe madurar, elevando sus estándares de servicio y calidad de producto». Asegura que de esa manera, las empresas del sector podrán competirse en igualdad de condiciones con aquellas que poseen una mayor infraestructura y experiencia en estas áreas del mercado. “Este es posiblemente el mayor desafío a nivel global, junto con otras amenazas como las barreras tecnológicas y las demandas de propiedad intelectual. Pero como todos sabemos, el aftermarket siempre demostró su capacidad de adaptarse y superarlos».

Molinatti me sorprende con la declaración: “Los clientes no están interesados ​​en comprar cartuchos. ¡Sólo quieren imprimir! ”Le pido que explique un poco más ese concepto. Afirma que el usuario final simplemente está buscando una solución eficiente a un precio razonable. «Si como industria, solo nos centramos en cómo vender más cartuchos, definitivamente iremos en la dirección equivocada». Afirma que para que la industria de suministros de imágenes crezca y prospere, sus participantes deben adaptarse rápidamente a los cambios y a las condiciones del mercado, mediante la incorporación de estrategias que les permitan conseguir prosperidad de manera saludable.

Cuando le pregunto cómo, él dice que las compañías latinoamericanas necesitan crear alianzas para cambiar y mejorar su modelo de negocios, migrando desde el modelo transaccional tradicional hacia uno contractual, que agregue beneficios y ofrezca servicios. «Necesitamos proporcionar información y capacitación, promoviendo a su vez alianzas comerciales con proveedores que quieran ser parte de ese futuro».

Por esta razón, ha dado la bienvenida a una alianza entre Guía del Reciclador y RT Media.

 

Estado del mercado

 

América Latina se considera a menudo como una gran y única región. Algunos creen que es como una nación gigante, formada por provincias o estados (en lugar de países). “La verdad es que LATAM es un gran continente con muchos países. Todos ellos tienen diferencias en sus mercados”, reitera Molinatti. «Sería un error pensar que conoces todo cuando solo sabes algo de uno de ellos». Simplemente no es así «.

Comenta que la percepción errónea proviene de tener el idioma español en común (que no es completamente cierto en el caso de Brasil y algunos países pequeños en el Caribe). La cuota de mercado OEM varía de un país a otro.

Me recuerda que Brasil, México y Argentina son los tres mercados más importantes, junto con Colombia y Perú que son los cinco mercados principales.

Considerando todo el continente, HP continúa liderando, incluso aún más a partir de la compra del negocio de impresión de Samsung, superando el 50 por ciento de cuota de mercado. Según Molinatti, junto con Canon, Epson, Xerox y Brother, representan cerca del 85 por ciento del mercado OEM. En cuanto a la participación del aftermarket, Molinatti dice que no hay cifras regionales oficiales, pero muchos consultores afirman que tiene el 30 por ciento del mercado monocromático y menos del cinco por ciento del color.

Igual que en otras regiones, la expansión del inkjet en la oficina ha sido impulsada por la nueva tecnología page-wide y la llegada de los súper tanques. Esto ha cambiado la impresión en la oficina y Molinatti cree que está ofreciendo nuevas oportunidades a las empresas del aftermarket, con un renacimiento de la tinta.

En mercados adyacentes, la adopción constante del modelo MPS refleja el camino de transición hacia un modelo de negocio contractual. También hay algunas oportunidades de crecimiento interesantes en segmentos de mercado más altos. Para tener éxito, Molinatti dice que la industria debe identificar las herramientas, los servicios, los productos y las alianzas estratégicas que pueden permitirles aumentar su participación en el mercado de PYMEs.

Static Control Components, Future Graphics y UniNet Imaging son los tres distribuidores que han conseguido una relación sólida con todo el mercado de LATAM durante los últimos 15 años. Molinatti destaca que cada uno de ellos ha organizado su propia red de distribución local y regional y ha creado clientes leales mediante la distribución de suministros de calidad, atención al cliente, capacitación y soporte a los medios. «Hay muchos otros distribuidores que tienen un historial exitoso, pero sin duda esas tres compañías son las que tuvieron la mayor relevancia en este período».

 

Alianza con RT Media

El trabajo realizado por Guía del Reciclador en América Latina siempre ha sido aislado de otras revistas y se desarrolló a escala local o regional, para satisfacer necesidades específicas y solo recibió apoyos comerciales de distribuidores relacionados con la región. Según Molinatti, asociarse con RT Media podría ofrecer resultados sin precedentes para la industria aftermarket de LATAM, acortando las distancias, integrando las diferentes partes del mercado global, expandiendo la cartera de productos y servicios y ayudando a la comunicación. «Es una oportunidad para que cada parte, proveedor y distribuidor, identifiquen y trabajen conjuntamente en intereses comunes presentes y futuros.» El enfoque de ambos medios fue siempre el de promover, educar, informar y alimentar la industria, particularmente a medida que avanza en sus niveles de madurez, de cambio y de nuevos modelos de negocios. «Esta unión logrará objetivos con mayor eficiencia y efectividad que lo que RT Media y Guía del Reciclador podrían lograr individualmente».

Después de muchos años de trabajo independiente, Molinatti dice que está entusiasmado de esta alianza con RT Media. «Me permitirá centrarme aún más en las empresas del sector y continuar promoviendo ese «punto de encuentro» para la industria. «Unificar los trabajos que cada uno ha realizado con éxito durante muchos años y aprovechar nuestro conocimiento del mercado, nos permitirá conseguir resultados más rápidos y sólidos».

RT Media y Guía del Reciclador trabajarán conjuntamente en newsletters electrónicos semanales, en una revista trimestral en español y en eventos comerciales en varias ciudades de América Latina a partir de 2019.

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