Las Tres Tendencias Impactando los Consumibles

La búsqueda de Impresión como servicio en SOHO y PYMES

En un esfuerzo por retener a los clientes, aumentar el market share y disminuir la incertidumbre, los OEM y los revendedores han considerado a los planes basados en contratos como los mejores, simplificando la venta de hardware, consumibles y mantenimiento en un solo plan. La popularidad del MPS evidencia esta noción como el medio para establecer contratos. Dicho esto, el MPS tradicional fue diseñado y adoptado principalmente por organizaciones más grandes. La siguiente tabla muestra el mercado de electrofotografía para A3 y A4, y el modo de venta que suma ingresos por hardware, consumibles, mantenimiento, soluciones y servicios.

Analizando a las PYMES, MPS tiene una penetración mucho menor, la mayoría de las ventas son transaccionales. Los beneficios para los clientes de planes basados ​​en suscripciones son multifacéticos. Los usuarios conocen mejor sus necesidades, hábitos de impresión, eliminan la molestia de administrar sus impresoras y consumibles, y tienen una experiencia de impresión perfecta. Los planes de suscripción inician a través de evaluaciones mediante Internet para proporcionar recomendaciones. Los criterios del cliente, como el tamaño de la empresa, el mercado vertical, el número de personas que imprimen, cómo y qué imprimen, pueden ingresarse en una herramienta que sugiere el equipo o equipos más adecuados. Una vez que se entregan los equipos, el software de monitoreo le permite al proveedor del servicio resolver los problemas de manera remota. Los consumibles se pueden entregar de manera proactiva, de modo que los clientes nunca se queden sin tóner o tinta. Si los patrones de uso cambian, la entrega de consumibles podría ajustarse a la frecuencia correcta sin la intervención del usuario. Y si las características del producto mejoran en el futuro, las actualizaciones podrían implementarse automáticamente.

El principal beneficio para los proveedores es un flujo de ingresos consistente y confiable, otros beneficios son mayores tasas de retención de clientes y un mayor gasto general debido a una mayor satisfacción del cliente. como los proveedores y revendedores podrían resolver muchos problemas de productos de forma remota, los costos de servicio podrían reducirse, teniendo márgenes mayores.

No parece que alguien haya encontrado todavía el tipo de programa que causaría un cambio en las prácticas de compra de PYMES, Keypoint Intelligence cree que las tendencias son correctas y los usuarios cambiaran a MPS. Gracias en parte a las ofertas «como-un-servicio», que van desde planes para teléfonos inteligentes hasta programas de televisión e incluso cuchillas de afeitar, los clientes se están familiarizando (y creando preferencia por) productos y servicios basados en suscripciones. Para abordar el cambio en el comportamiento de compra, los OEM y los revendedores han desarrollado una variedad de programas de suscripción para usuarios de volúmenes más bajos que pondrían los consumibles, el hardware e incluso el mantenimiento bajo modelos MPS, ya sea mensualmente o en función del volumen de impresión.

Keypoint Intelligence planea investigar más a fondo los deseos, las necesidades y el interés en torno a los planes por suscripción en 2019. Mientras tanto, la expectativa es que los proveedores continuarán ofreciendo planes innovadores, particularmente aquellos enfocados en el mercado de las PYMES. Todo es parte de un esfuerzo por convertir a los clientes de compras transaccionales a lo que esperan sea una compra más fácil de realizar y administrar a lo largo de los años.

Los NBC continuarán aumentando su marketshare

Los cartuchos de tóner y tinta compatibles nuevos (NBC) aumentarán su market share en el mercado mundial, en detrimento de los OEM y remanufacturados. A pesar de las quejas de algunos sectores de que son menos confiables que los OEM y muchos remanufacturados, los precios unitarios excepcionalmente bajos continuarán atrayendo a los usuarios y algunos canales de distribución.

La situación con los NBC varía según la geografía. En EUA (aunque no en su totalidad), los NBC están disponibles principalmente en Internet, mientras que los canales tradicionales evitan los NBC. Keypoint Intelligence observa que esto es por la calidad y por los problemas de propiedad intelectual. Por supuesto, esto es variable. HP, Lexmark, Canon y Epson han combatido ferozmente a los NBC en cuestiones de patentes a lo largo de los años; Keypoint Intelligence cree que esto ha informado a los revendedores tradicionales de los riesgos. Por otro lado, como la calidad de los NBC ha mejorado, se podría esperar que los NBC penetren los canales tradicionales, especialmente si los OEM no pueden mantener sus querellas respecto a la propiedad intelectual.

Lo que puede ayudar a mantener a los NBC fuera de los canales tradicionales es la demanda de Canon ante la Comisión de Comercio Internacional de EUA con respecto a ciertos cartuchos de tóner NBC hechos en China que, según afirman, violan las patentes de Canon.

Si Canon obtiene una Orden de Exclusión General, reforzaría la reticencia del canal tradicional hacia los NBC. Pero si Canon pierde, eso podría proporcionar una nueva apertura para que los NBC se expandan más a través de los canales tradicionales.

En Europa occidental, los NBC han salido de Internet y están disponibles en muchos otros canales.

La Imagen 2 ilustra la brecha cada vez mayor entre las actitudes hacia los NBC entre los revendedores de EUA. Y Europa occidental. Mientras que más revendedores en los EUA consideran que los NBC son malos para la industria, la mayoría de los revendedores en Europa los consideran buenos para la industria. Parece que, dentro de Europa, los NBC serán un problema cada vez mayor tanto para la remanufactura como para los OEM; Keypoint Intelligence espera aumente.

 

En otras áreas del mundo, como las economías en desarrollo de Asia y América Latina, los NBC ya han eliminado a la remanufactura a nivel local. Los OEM tienen una participación de mercado mucho menor en esos países; Los NBC son el segundo tipo más popular. Solo los servicios de recarga de muy bajo costo pueden competir contra los NBC en el precio; la recarga es bastante grande en muchos de estos países.

Keypoint Intelligence espera que los NBC sigan ganando marketshare en todo el mundo. La remanufactura hasta ahora ha sido la más afectada por los NBC, esta ofrece cobertura de precios para los OEM. En la medida en que la remanufactura continúe siendo excluida de la ecuación, los OEM se enfrentarán a un mercado donde la alternativa no tiene un precio 30% menor, sino del 70% u 80% menor. El precio bajará; el valor de venta del tóner y la tinta se reducirá más rápidamente que la demanda de cartuchos.

Debido a que los NBC podrían tener un impacto significativo en el mercado de los cartuchos en los canales tradicionales, Keypoint Intelligence planea ofrecer un estudio multicliente en 2019 con el objetivo de comprender mejor la visión actual de los NBC dentro de los canales de distribución tradicionales, como minoristas, papelerías, proveedores de equipos de oficina y MPS

 

Los OEM seguirán apuntando a los NBC e Internet por actividades ilegales

Los esfuerzos de parte de los OEM para proteger su mercado contra la invasión ilegal pueden tomar muchas formas. En EUA y hasta cierto punto en Europa Occidental, uno ve principalmente noticias sobre juicios de infracción de patentes. En EUA, los juicios pueden presentarse junto con apelaciones a la Comisión de Comercio Internacional de los EUA, por órdenes de Exclusión general o limitada que ordenan a las autoridades aduaneras de los EUA interceptar y excluir los productos que se considera que violan patentes.

En otras áreas del mundo, donde la aplicación de patentes puede ser difícil o casi imposible, existen redadas contra la falsificación. Curiosamente, muchas de estas redadas suceden en Medio Oriente y África; también en Asia y América Latina.

Los OEM no tienen recursos ilimitados para proteger su propiedad intelectual. usan sus recursos limitados donde piensan que tendrán el mayor impacto.

En EUA y Europa occidental, Keypoint Intelligence espera que los OEM se centren en los NBC, no en la remanufactura. Se espera que su blanco sean los revendedores en Internet y sus proveedores. Esto demuestra que están vigilando el Internet y envían un mensaje a otros revendedores de que los NBC no son seguros para vender. De alguna manera, el segundo punto puede ser más importante que el primero.

La vigilancia de Internet puede ser no solo una cuestión de patentes. Keypoint Intelligence cree que sigue habiendo problemas relacionados con descripciones de productos, reclamos y otros asuntos relacionados con los consumibles. Con frecuencia, los productos que afirman ser remanufacturados son NBC. Algunos ofrecen diversos sellos ambientales y de estandarización y son falsos. Frecuentemente un cliente compra un producto basado en la descripción y la imagen fotográfica y lo que llega no es el mismo producto. La pregunta es: ¿Son estas nuevas áreas donde intervendrán los OEM o estas cuestiones deben ser reclamadas por el consumidor?

Otro problema relacionado con los NBC se relaciona con la posible toxicidad de los cartuchos. Dentro de Europa, las noticias recientes han sugerido que algunos cartuchos compatibles nuevos vendidos en Europa pueden tener niveles excesivos de decaBDE, un producto químico ignífugo que, según muchos países europeos, es tóxico (y su uso está fuertemente regulado). Y las pruebas realizadas por Xerox en tóner chino revelaron niveles preocupantes de estireno, que pueden tener un impacto negativo en la salud humana.

Debido a que los NBC representan una seria amenaza no solo para los OEM sino también para la remanufactura, Keypoint Intelligence pronostica que los OEM dirigirán su estrategia legal contra los NBC, aun si hay cambios en la estrategia por cuestiones de mercado o las diferentes geografías.

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