Los canales y la distribución se cambian también

Todos sabemos que eventualmente todo muere. Sí, incluso la forma de hacer negocios será finalmente sustituida por la nueva forma de algún innovador. En 2018 nadie en el mundo de los negocios debería decir, “Eso nunca ocurrirá .” Sino que debería decir, “Actualmente, así es cómo lo hacemos.”

El negocio de cartuchos remanufacturados no está exento de ser interrumpido, solo porque una vez fue el disruptor. Muchos recordarán que los OEMs protestaban y los remanufacturadores se quejaban de injusticia.

Hoy hay un nuevo disruptor: el nuevo cartucho compatible. Ahora hay nuevas demandas de parte de los OEMs y los remanufacturadores de cartuchos siguen quejándose, pero contra el manufacturador del cartucho compatible.

¿Quién tiene razón? Supongo que el cliente decidirá.

Con la demanda decreciente de la impresión, la amenaza más importante en la industria no es el nuevo cartucho compatible que reemplaza el cartucho remanufacturado. La amenaza verdadera para cualquier entregable es ignorar a los clientes que los utilizan, o calcular mal la tenencia de la comodidad en las circunstancias actuales del proveedor. ¿Si un OEM decidiera reducir el costo de sus cartuchos, compraría un nuevo compatible el distribuidor o consumidor final? Este escenario se desarrollara a medida que el mercado sigue disminuyendo.

Piense en los consumidores finales oficinistas. Hoy, imprimen menos porque no necesitan documentos físicos. Sin embargo, algunos revendedores de canales de imágenes, que se llaman a sí mismos Consultores de Flujo de Trabajo, siguen vendiendo equipos de producción. Si uno fuera honesto, diría, «la mayor interrupción en cualquier flujo de trabajo en oficina es cuando se imprime algo del mundo digital para ajustarse a un proceso fuera de moda en el mundo físico».

Todos sabemos que la impresión va a la baja, especialmente en los EE. UU. y Europa Occidental, y más importante aún, también lo es la necesidad de impresión. Cuando se elimina la necesidad de un cliente, también se eliminan los medios para lograr esa necesidad. Estos cambios en el mercado de impresión de oficina impactarán definitivamente a los distribuidores y manufacturadores actuales. Es lógico suponer que los manufacturadores disminuirán a medida que las necesidades del mercado se reduzcan.

Hoy en día hay demasiados manufacturadores persiguiendo un mercado en declive. Su crecimiento solo puede provenir de la adquisición o del reemplazo de un competidor. Este hecho provoca la carrera rápida hacia el fondo, una carrera en la que el canal de imágenes ha participado durante muchos años. Quizá no sea una pérdida completa ya que los consumidores finales ganan cada vez que reemplazan sus equipos de impresión, que se han vuelto cada vez menos costosos.

¿Cuál es la verdadera interrupción que viene, y quién se beneficiará de ella?

Los dispositivos A3 están siendo reemplazados por los A4.

Este cambio de A3 a A4 abrirá muchas nuevas puertas para la distribución mientras cierra las puertas al pensamiento de ayer. El canal de imágenes ha sido el benefactor del mercado de copiadoras e impresoras de oficina desde que nació la copiadora. También lleva décadas trasladando los usuarios finales de impresoras A4 a copiadoras A3 que también imprimen. Este canal es impulsado por los productos A3 y su terquedad para seguir presionándolos. Sin embargo, los tiempos están cambiando, y algunos manufacturadores entienden el cambio y tienen los medios para capitalizar el movimiento. Las impresoras-copiadoras A4 pueden satisfacer más adecuadamente las necesidades de más del 80 por ciento de todas las copiadoras en el mercado. Un amigo de Lexmark me dijo recientemente: «Casi nadie usa papel grande ya, Ray». Estoy de acuerdo. Más del 80 por ciento de todas las copiadoras A3 podrían reemplazarse fácilmente por los dispositivos A4 basados en volúmenes decrecientes de exportación y los nuevos dispositivos A4 con muchas funciones. La mayoría de los usuarios finales no necesitan A3.

¿Puede ver el impacto de lo que llamo la «Revolución A4» que afecta no solo a la distribución de canales, sino también a la distribución de suministros? Considere esto. Casi todos los equipos de copiadora / impresora A3 están sujetos a un acuerdo contractual: los usuarios finales pagan una tarifa al mes para el servicio, los suministros, las piezas y el costo del hardware. Estos acuerdos contractuales piden un nuevo innovador con una estrategia A4. Tal innovador podría ser fácilmente un distribuidor A3 antiguo que se ha reinventado, o un distribuidor de productos de oficina que esté dispuesto a explorar cómo las copiadoras / impresoras A3 podrían ser reemplazadas por los productos A4.

Tanto los remanufacturadores como los manufacturadores de los nuevos cartuchos compatibles deben prestar atención. Cada dispositivo A3 que sea reemplazado por un dispositivo A4 será contractual. Sí, los contratos de los usuarios finales incluirán los equipos, el servicio, las piezas y los suministros. Estos acuerdos con todo incluido otorgan el poder de la toma de decisiones de la compra de los suministros al titular del acuerdo contractual. Estos distribuidores o revendedores buscarán los suministros que ofrecen a sus clientes calidad y un mayor ROI. Estos acuerdos contractuales eliminan la necesidad de vender los méritos de cartuchos a los usuarios finales; los cartuchos están incluidos en la oferta.

Esto significa que los argumentos a favor de y contra los nuevos compatibles o los remanufacturados serán evaluados por los revendedores, en lugar de sus clientes finales. Como he propuesto antes, no subestimemos a un manufacturador OEM, que podría interrumpir a todos al reducir el costo de los suministros para competir en y atrapar este nuevo mercado.

¿A4 puede cambiar la táctica del canal de productos de oficina?

Por supuesto y es un cambio bueno.

Muchos revendedores de productos de oficina y proveedores de servicios de TI han participado en seminarios de los servicios de impresión gestionados (MPS en inglés) y se han enterado de los beneficios. Durante la década de 2000, muchos participantes se beneficiaron significativamente de la estrategia de MPS. Hoy, MPS es simplemente un término usado para describir un proceso de facturación. También se usa para convencer a los revendedores de impresión de que la impresión está creciendo. Leí un artículo recientemente, titulado «La impresión administrada valdrá 50 billones para el año 2025». Argumentaría que, lo que incluían en esa cifra de 50 billones de dólares para 2025, se valoraría hoy en unos 55-60 billones. El título del artículo debería haber sido, «Todos los servicios de impresión serán clasificador como la impresión administrada para 2025: una pérdida de entre 5-10 billones de dólares a partir de 2018».

Los revendedores de canales que aprenden cómo sacar provecho de la disminución de la impresión, al reemplazar los equipos A3 con los A4, tienen una oportunidad fantástica de capturar la mayor parte de la cuota del mercado de los equipos de copiadoras e impresoras. El canal de imágenes será interrumpido, y el movimiento A4 causará que los que permanecen tercos sufran. Será la invitación a los innovadores para cambiar la táctica.

Los datos proporcionados por BEI Services, la base de datos más grande del mundo de métricas de servicios de impresoras y copiadoras, resultan interesantes. Tienen más de 4 millones de dispositivos y 15,000 técnicos que realizan más de 40,000 llamadas de servicio al día en su base de datos Worldstats™. En pocas palabras, el 80 por ciento del equipo A3 debe ser equipo A4. A medida que los usuarios finales comienzan a descubrir esto, exigirán su entrega, lo que causará que muchos distribuidores de copiadoras / impresoras pierdan relaciones importantes. El distribuidor nuevo o reinventado que ofrece una mejor experiencia A4 será el ganador.

“Hoy los clientes no quieren evaluar el buen servicio por lo bueno que eres cada vez que apareces; quieren evaluar productos que no requieren que aparezcas.”

A medida que los manufacturadores siguen mejorando su equipo, la necesidad de reemplazar las piezas se reducirá dramáticamente, lo cual resultará en menos interacciones de servicio. En un futuro cercano, casi todas las copiadoras / impresoras A3 desplegables serán reemplazadas por A4 y los millones de A4, con sus cartuchos todo-en-uno, darán paso a un mundo completamente nuevo.

Todo cambia. Cada negocio debe poder debatir y comprender las amenazas que  enfrenta y las oportunidades que están disponibles cuando «se exploran» las amenazas en lugar de «ignorarlas».

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