MPS y la Nube: su Impacto en los Modelos de Ventas Transaccionales

Hay dos fuerzas imparables que impulsan la aceleración de MPS y la nube. Estos son: cambiar las estrategias OEM y el comportamiento del usuario. Tendrán un profundo efecto en aquellos de nosotros que todavía operamos modelos de ventas transaccionales.

Para comprender el comportamiento actual de los fabricantes de equipos originales, debemos reconocer la realidad de un mercado en contracción. Podemos estudiar el volumen de páginas, los envíos de hardware o los ingresos de ventas OEM. El mensaje es el mismo: el mercado está disminuyendo en un 7 por ciento por año. No existe un crecimiento natural que las OEM puedan “vender” a sus inversores.

Observo dos estrategias distintas OEM

Una es la diversificación enfocada, donde las OEM como Ricoh están haciendo la transición a las empresas de comunicación / TI. Su objetivo es entregar al menos la mitad de los ingresos de ventas globales de actividades sin copia / impresión en un plazo de tres años. Los equipos de liderazgo sénior excluyen expresamente a ejecutivos con antecedentes de copia / impresión.

La segunda estrategia es la gallina de los huevos de oro. HP lo está ejecutando ahora. Desde que se separó a fines de 2015, los servidores de grado industrial, las soluciones de red y SaaS se fueron a HPE, dejando a HP Inc con las empresas de PC e impresión. Para HP Inc., «hacer como Ricoh» no es factible, por lo que se está aplicando un enfoque diferente.

En mercados maduros, las acciones generan ganancias y efectivo. HP Inc. todavía está impulsada por el rendimiento trimestral y Wall Street. Por lo tanto, todos los ojos están puestos en la participación de mercado y la reducción de costos. La única forma de expandir la participación en un mercado en contracción es tomarla de la competencia.

HP impulsará la consolidación para lograr eso. Después de haber digerido Samsung, Xerox será el próximo. El anuncio en junio de este año de que HP y Xerox están «expandiendo su relación comercial» indica que una adquisición ya está en proceso. Me sorprendería si no sucede dentro de los próximos 18 meses. Brindará un aumento cuántico en la participación de mercado y brindará enormes oportunidades de reducción de costos, especialmente de personal. Otras adquisiciones seguirán. ¡Esta gallina entregará mucho efectivo!

Otras OEM no son la única competencia. Recuperar la importante participación de nuestra industria está muy en la agenda. Necesitamos estar preparados para lo que viene. Cuando MPS se encuentra con la nube, obtenemos DaaS o «Dispositivo como servicio».

No es noticia que HP se esté acercando a sus clientes finales

Los modelos de venta OEM solo para revendedores han estado muertos durante años. Los socios de canal no pueden abandonar HP porque esté vendiendo directamente, ya que todas las OEM lo están haciendo. La adquisición de Apogee por parte de HP muestra la importancia del negocio directo, que combina el margen bruto y hace que los clientes sean más exigentes.

Vemos una nueva generación de dispositivos HP que no pueden ser compradas transaccionalmente por revendedores o usuarios. Dichos dispositivos SOLO se pueden comprar y vender como parte de contratos administrados. La solución de tóner OEM está protegida en mayor medida, incluso en comparación con los modelos MPS anteriores. Los trucos de firmware permiten la liberación de rendimiento adicional y/o velocidades de impresora para usuarios/revendedores «conformes». El objetivo es automatizar todo y recompensar a los revendedores por su rendimiento real. La actividad OEM está más enfocada que nunca en la recolección de datos. Comprender dónde se encuentra cada dispositivo, dónde se obtuvo, cómo funciona y cuántos ingresos genera, es el objetivo impulsor.

Tradicionalmente, los revendedores de HP MPS eran recompensados ​​por ventas informadas. Se podían obtener descuentos atractivos en los cartuchos de tóner «de contrato» en la etapa de cotización. Se acabó. Ahora se trata de recompensar a los revendedores que entregan contratos administrados con una rentabilidad real. Los programas Fast Track Channel MPS (CHAMPS) se están implementando en todas las empresas verticales para acelerar la adopción.

El perfil del socio de canal deseable también ha cambiado. Los revendedores de copiadoras que evolucionaron a jugadores MPS se están volviendo menos importantes, mientras que los revendedores de TI se están volviendo más importantes. Son fundamentales para la ejecución exitosa de la nueva estrategia. Por lo general, son más grandes, más dedicados y más cómodos con modelos comerciales disruptivos. HP tiene una ventaja inicial debido a su negocio de PC donde sus revendedores de TI ya entienden DaaS.

Como Xerox señaló en su comunicado de prensa: “… las compañías han acordado asociarse en el mercado de dispositivos como servicio (DaaS). Xerox se convertirá en un especialista de DaaS en los programas de socios de HP. Las capacidades de servicios de Xerox y el alcance al cliente, combinados con las galardonadas ofertas de PC DaaS de HP, permitirán a ambas compañías satisfacer una gama más amplia de necesidades de los clientes «.

Por lo tanto, por un lado, tenemos fabricantes de equipos originales que avanzan aún más en las relaciones automáticas contractuales con los clientes para aumentar la participación en el mercado con un enfoque que optimiza la adherencia del cliente.

Por otro lado, tenemos un comportamiento cambiante del usuario. Las expectativas sobre cómo se consumen los servicios han cambiado. Los lugares de trabajo están dominados por las generaciones Y y Z. Estos empleados son expertos en tecnología. Traen demandas de dispositivos de última generación, acceso instantáneo a la información y la provisión de autoservicio. Las organizaciones deben cumplir con estas demandas dentro de los presupuestos de TI existentes. Esta cultura está impulsando la adopción de DaaS, que se presenta como una solución para mejorar la experiencia del usuario, reducir costos y simplificar la propiedad. (Sospecho que DaaS no siempre reducirá los costos. MPS no siempre redujo los costos tampoco, pero eso no restringió su adopción).

Los sistemas existentes y los dispositivos antiguos no satisfacen las nuevas demandas de usuarios y aplicaciones. Por lo tanto, las empresas corporativas deben reducir el costo total de propiedad (TCO) de sus dispositivos al tiempo que aumentan la flexibilidad financiera. Todo esto debe suceder en un momento en que los CTO enfrentan desafíos de recursos. Se dedica demasiado tiempo a la administración de los ciclos de vida de los dispositivos existentes. El desafío de administrar activos se ha vuelto más complejo porque hay muchos proveedores externos involucrados en la prestación de soporte.

Imagina un modelo que ofrece soluciones completas de principio a fin de un solo proveedor para todos los activos, con un solo punto de contacto. Esto es DaaS. Es una nueva estrategia de adquisición que combina el arrendamiento de dispositivos y los servicios administrados en un único pago mensual predecible con un solo proveedor. Abarca computadoras portátiles, computadoras de escritorio, tabletas, teléfonos inteligentes y, fundamentalmente, todos los dispositivos de salida de copia impresa. Los revendedores de TI están bien posicionados para proporcionar un servicio completo. Para sobrevivir, los jugadores tradicionales de MPS deben hacer la transición a proveedores de servicios gestionados (MSP) que pueden ofrecer DaaS. El usuario necesita pagos mensuales predecibles y soporte de ciclo de vida garantizado. Los usuarios desean y necesitan pasar de grandes inversiones iniciales a un modelo bajo demanda. Es el camino del mundo hoy. No pague por el activo. Pague por usar el activo.

Necesitamos comprender tanto los requisitos cambiantes del usuario como las estrategias cambiantes de las OEM. No es una coincidencia que estos cambios estén ocurriendo en paralelo. Eliminarán el mercado transaccional. No discriminan entre cartuchos de tóner nuevos compatibles o remanufacturados. Todos estamos impactados.

La buena noticia: DaaS y Life Cycle Management conducirán a una mayor renovación de activos. Esto creará una gran oportunidad para aprovechar la renovación de activos y diseñar nuestros propios programas DaaS que ofrecen a los usuarios un mejor valor que los programas DaaS OEM. Podemos incorporar nuestros suministros a esos programas.

Al final, todo cambia … pero nada cambia. Todavía tenemos una fuerte propuesta de valor. Pero debemos actualizar nuestras estrategias de lanzamiento al mercado y cambiar la forma en que entregamos esa Propuesta de Valor.

0 comentarios

Leave a Comment

¿Quieres unirte a la conversación?
Siéntete libre de contribuir!

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *